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営業ヒアリング

「営業ヒアリングノウハウ」カテゴリの記事

BtoB営業が理解すべき営業フレームワーク4選

営業研修講師の海老原です。 BtoB営業が最低限知っておくべき営業フレームワークを厳選して解説します。 0.4つの基本営業フレームワーク 4つの営業フレームワークが「BANT」「DMUマップ」「FABE」「3C」です。

DMUマップ-BtoBマーケティングの基本フレームワーク

営業ヒアリング講師の海老原です。 BtoB営業で重要な概念がDMUです。DMUはDecision Making Unitの略で顧客の意思決定単位のこと。「意思決定者」とされることも多いですが、私は企業顧客の意思決定構造・意思決定メカニズムと捉えています。 顧客企業の意思決定メカニズムを把握し、相手が動くように仕掛けていくのが法人営業の醍醐味です。BtoB営業に必要なDMUのマップ作り方、活用の仕方 […]

営業ヒアリングを極めるBANT活用8つのコツ

「あなたは商談に必要な情報をヒアリングできていますか?」「あなたは営業ヒアリングの型を持っていますか?」 営業ヒアリング研修講師の海老原です。 営業ヒアリングでは、ヒアリング項目の「型」を持っていると楽です。営業ヒアリングの基本かつ汎用的なフレームワークがBANTです。 BANTとは、Budget,Authority,Needs,Timeframeの頭文字をとった略語で、「予算」「決裁権」「ニーズ […]

ソリューション営業のためのニーズヒアリングノウハウ

営業ヒアリング研修講師の海老原です。 ニーズヒアリング技術について、まとめていきます。少しずつ書き足していく予定です。 (2020/08/02現在) 1.ソリューション営業のためのニーズヒアリング 「御用聞き営業ではダメだ。ソリューション営業が必要だ」と言われます。ソリューション営業で最も重要なスキルの一つがニーズヒアリングです。

「BtoB営業・営業ヒアリング」掲載記事まとめ

営業研修講師の海老原です。私が過去に他のWEB媒体に執筆したり、引用されたBtoB営業・営業ヒアリングの記事をまとめます。 『“本当の顧客数” が今の300倍いることに気づけてますか? 結果を残せない「ダメ営業マン」に欠けている3つのこと』STUDY HACKER

相手目線で考えるBtoB営業-商談成立とは稟議書が通ること

ロジカルシンキング講師、営業ヒアリング講師の海老原です。 論理思考講座では、論理的な文章を書く上で相手目線が重要であると教えています。営業ヒアリングで相手目線とは顧客担当者の目線です。 BtoB営業にとっての商談成立とは、顧客担当者からみると発注です。では、顧客担当者が発注を行うために社内で必要な行為はなんでしょうか。それは、申請した稟議書が通ることです。 1.営業ヒアリングでは、意志決定構造を把 […]

【営業ヒアリング研修の一コマ】個人ニーズと組織ニーズを区別する

「お客様のニーズは明確です」は本当か? 私が講師をする営業研修では、実在のアカウント顧客を題材に受講生のお題となる商談をその場で分析します。講師としてはすごい集中力がいります。しかし、その分楽しく講師自身のスキルアップになる研修です。   さて、営業研修の受講者がよくいうのが、「お客様のニーズは明確です」というセリフです。この言葉を聞いたら、たいてい私は疑ってかかることにしています。そう簡単に明確 […]

【営業ヒアリング研修の一コマ】RFP(要求仕様書)渡されたら負け!?

営業ヒアリング講師の海老原です。 「あなたは顧客からRFP(要求仕様書)や比較表を渡されたことがありますか?」 先日の営業ヒアリング研修講師での一コマです。私の行う営業ヒアリング研修の受講者は、研修題材として自分の担当顧客の商談を持ち込みます。   Aさんは、提案中のある商談を営業ヒアリング研修に持ち込みました。Aさん曰く「顧客窓口担当者の話をよく聞いて対応している」とのこと。しかし、私 […]

営業ヒアリングシートテンプレート集-すぐ使えるチェックリスト

「あなたは商談前にヒアリングポイントが整理できていますか?」「営業ヒアリングで漏れがないようヒアリングシートを使っていますか」 営業ヒアリング講師の海老原です。 BtoB営業は商談1回1回が勝負です。貴重なヒアリング機会を最大限に活かすには、綿密な準備が必要です。では、何の準備をするか。最も簡単で使い回しが聞くのが営業ヒアリングシートです。 営業ヒアリングシートの使い方とダウンロードしてすぐ使える […]