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営業ヒアリング

BtoB営業が理解すべき営業フレームワーク4選

営業研修講師の海老原です。 BtoB営業が最低限知っておくべき営業フレームワークを厳選して解説します。 0.4つの基本営業フレームワーク 4つの営業フレームワークが「BANT」「DMUマップ」「FABE」「3C」です。

BtoB営業の顧客攻略地図-DMUマップとは

営業ヒアリング講師の海老原です。 BtoB営業で重要な概念がDMU(Decision Making Unit)です。「意思決定者」と訳されることも多いですが、私は「意思決定構造」「意思決定メカニズム」と捉えています。BtoB営業に必要なDMUマップの使い方事例を交えて紹介します。

営業ヒアリングを極めるBANT活用8つのコツ

営業ヒアリング研修講師の海老原です。 営業ヒアリングでは、ヒアリング項目の「型」を持っていると楽です。営業ヒアリングの基本かつ汎用的なフレームワークがBANTです。

【営業ヒアリング研修の一コマ】個人ニーズと組織ニーズを区別する

0.「お客様のニーズは明確です」は本当か? 私が講師をする営業研修では、実在のアカウント顧客を題材にした営業ヒアリング実践研修です。受講生のお題となる商談をその場で分析するので、講師としてはすごい集中力がいります。しかし、その分楽しいく講師自身のスキルアップにもなる研修です。   さて、研修で受講生の営業担当者がよくいうのが、「お客様のニーズは明確です」というセリフ。この言葉を聞いたら、 […]

【営業ヒアリング研修の一コマ】RFP(要求仕様書)渡されたら負け!?

1.営業ヒアリング研修の一コマ 海老原です。 「あなたは顧客からRFP(要求仕様書)や比較表を渡されたことがありますか?」 先日の営業ヒアリング研修講師での一コマです。私の行う営業ヒアリング研修の受講者は、研修題材として自分の担当顧客の商談を持ち込みます。   Aさんは、提案中のある商談を営業ヒアリング研修に持ち込みました。Aさん曰く「顧客窓口担当者の話をよく聞いて対応している」とのこと […]